门店分层的指标和不同策略，与大家分享。

新零售业务的开展离不开线下门店，在门店数量日益新增的今天，需要根据不同门店的数据反馈进行针对性运营，分享了门店分层的指标和不同策略，与大家分享。

“分层”的概念对于运营工作者并不稀奇！用户分层/品类分层/促销分层等等都是在运营过程中常见的精细化手段。分层的本质在于通过组合排列的形式将同集归类，且定制化运营策略。

新零售业务的开展离不开线下门店，在拥有全国近500家线下门店体量的前提下，每家门店对于线上业务的投入/执行/业务表现都存在差异，需要在这样的环境下把握核心方向主线，这就要求我们运用分层方法论，对门店的运营进行分层精细化。

一、上线时间/订单渗透率/准时履约率坐标轴分层

类似用户的RFM模型概念，我们尝试把门店的3个核心指标拆解作为模型的三个因子，分别是上线时间（Time），订单渗透率（Order）以及准时履约率（Punctuality），我们把这个模型暂且称为TOP门店模型，在内部应用名称亦可称为TOP提升计划。

任何模型的搭建一定是基于已有数据的前提下才有意义，新零售业务上线1-2个季度后，我们可以开始拿到已经的数据指标作为TOP计划的几个参考值。

上线时间：上线时间我们按照单个忠诚用户在平台内的最长生命周期来计算，大概在10个月左右，我们拆解成三个阶段（0-1个月的新店，1-5个月的发展中店，5-10个月的老店）。

订单渗透率：订单渗透率我们需要根据平台总KPI和线下目前的体量做对比，拿到一个基准值（假设KPI为1亿，线下目前体量10亿，则基准值为10%），这个10%是基础也是最低值，可适当提高2个档次，15%和20%作为冲刺值。

准时履约率：准时履约率在O2O行业来看是不可忽视的一个目标，拿到行业数据来看90%的准时率已经大部分能满足，则我们暂且把90%作为基础值，适当提高2个档次，95%和98%作为冲刺值。

TOP模型下的3个维度确认了1个基础值+2个冲刺值之后，我们需要可视化这些数据，并且开始逐一把目前门店的效果对应到等级内。表格模型如下图：

对于0-1个月的新店：门店运营属于起步阶段，我们给到的KPI只需要满足基础值即可，10%的订单渗透率和90%的准时履约率，满足的门店归为A档，若超出预期则给到S。

对于1-5个月的发展中店：门店已经开始掌握并熟悉新零售营运模式，则基础值提升到15%的订单渗透率和95%的准时履约率，满足的门店归为A档，若超出预期则给到S。

对于5-10个月的老店：门店已经规模化运转，基础值提升到20%的订单渗透率和98%准时履约率，满足的门店归为A档，若超出预期则给到S。

四个档位的门店我们通过TOP数据模型分层，接下来我们需要对已分层的门店进行差异化策略投入，确保S级门店稳住发展，最有潜力的A级提升到S。

S级门店作为头部门店，无论是业务销售还是线下履约表现最为优异，这部分门店的核心是稳守当前的业务指标状态，并且拓展更多可开源的业务模式，为销售和履约负责。

一店配全城，为S级门店赋能销售：“一店配全城”顾名思义，以单个门店做为母店，用户在前端下单实现全城市区域范围覆盖，不再局限于3公里范围内。对于销售而言，该模式有效规避3公里小范围内拉新瓶颈和销售瓶颈，和更大范围的用户群体实现商品的交付。对于母店效率而言，订单密度加大，员工人效和拣货仓坪效同样能实现提升。

一店配多仓，为S级门店赋能客群：“店仓一体化”的合作模式弊端在于限制客流群体，因此给S级门店选址配套2-3家前置仓店，把S级门店作为母店，仓店作为子店，母店给子店供货，子店直接面向C端用户群体，即弥补了仓店一体化的客流瓶颈局面，又能填补前置仓的仓店利用率问题。

一店带多店，为ABC级门店复制：“一店带多店”的核心在于模式的复制和传承。作为头部门店的责任义务，以城市级为单位，建立门店走访经验分享探讨会，定期分享和开展细节讨论，便于成功经验的复制。

A级门店已经拥有较好的业务基础和客群，核心重点是加大马力，提升潜力门店各项指标，往S级门店冲刺。